erschienen: AssCompact, September 2023
Dr. Adams & Associates analysiert als M&A-Beratungsunternehmen den Markt für Bestands- und Unternehmensverkäufe im Maklersegment seit mehr als 20 Jahren. Die Erkenntnisse aus der Beratungstätigkeit, die normalerweise nur den Mandanten zugutekommen, werden einmal jährlich in einem Marktmonitor komprimiert zusammengefasst. Im Folgenden geht es um verschiedene Aspekte der Marktentwicklung im Betrachtungszeitraum vom zweiten
Halbjahr 2022 bis erstes Halbjahr 2023.
Differenzierung nach Courtagevolumen und EBITDA
Die Transaktionen im Markt der Gewerbe- und Industrieversicherungsmakler sind bekannt. Es tut sich aber in allen Segmenten des Marktes sehr viel. Von daher unterteilt das M&A-Beratungsunternehmen Dr. Adams & Associates die Aktivitäten im Bereich der Bestands- und Unternehmenskäufe nach Courtagevolumen und EBITDA.
Insofern lässt sich der Transaktionsmarkt also in verschiedene Segmente aufteilen. Mit Blick auf das wiederkehrende Courtagevolumen und der generierten EBITDAs der Zielunternehmen – also der Maklerbetriebe, die verkaufen – gibt es in den einzelnen Segmenten sehr unterschiedliche Entwicklungen.
Die Anzahl der Transaktionen zum Erwerb von Maklerunternehmen hat sich nach Einschätzung von Dr. Adams & Associates im jetzigen Betrachtungszeitraum auf dem hohen Level der Vorjahre eingependelt. Dies gilt für Unternehmensgrößen mit wiederkehrender Courtage von 5 bis 20 Mio. Euro p.a. In diesem Segment haben große Maklergruppen, vielfach Private-Equity (PE)-finanziert, Maklerunternehmen zu bis vor wenigen Jahren nicht vorstellbaren Kaufpreisen erworben.
Eine Handvoll neuer PE-finanzierter Player mit neunstelligem Erwerbsbudget sind zudem erst seit sechs bis neun Monaten im Markt anzutreffen. Namhafte Übernahmen dieser Marktteilnehmer stehen also noch aus. Es könnte aber auch schwieriger werden: Das Segment der TOP-100-Maklerunternehmen hat einen sehr hohen Konsolidierungsgrad erreicht – sieht man von familiengeführten Unternehmen ab, die aktuell (scheinbar) nicht zum Verkauf stehen.
Der deutliche Zinsanstieg gepaart mit der restriktiven Kreditvergabepraxis der Banken macht es etablierten Aufkäufern aus dem Maklermittelstand schwer, die in den vergangenen Jahren um 30 bis 75% gestiegenen Multiplikatoren abzubilden. Mit steigenden Kaufpreisen wechseln sie sogar selbst auf die Verkäuferseite.
Marktsegmente mit niedrigeren Courtagen
Das Maklersegment mit jährlichen Courtagen von 250.000 bis 1 Mio. Euro Courtagevolumen wird von den PE-finanzierten Unternehmen (noch) nicht systematisch bearbeitet. Damit profitieren Maklerbetriebe aus diesem Courtagebereich auch nicht von den gestiegenen Multiplikatoren. Insbesondere die fixen externen Prüfungskosten einer Transaktion für Legal, Tax, IT, Personal und Commercial – meist vom Investor als Standard vorgegeben – liegen häufig zwischen 100.000 und 200.000 Euro, so dass sich Transaktionen im unteren Courtage-Segment nur schwer amortisieren. So kommt es hier nur vereinzelt zu Übernahmen durch Großinvestoren.
Bei jährlichen Courtageeinnahmen unter 250.000 Euro – meist inhabergeführte Personengesellschaften – nimmt die Anzahl der Transaktionen in Form von Bestandsübertragungen mit Betriebsübergang sukzessive zu. Mit dem Ausstieg der Babyboomer-Generation aus der Berufsausübung wird sich diese Entwicklung noch beschleunigen. Allerdings: Durch den Zinsanstieg fällt es jungen Nachwuchs-Maklern schwer, diese Bestände und Unternehmen zu übernehmen: Erfolgreiche Übernahmen lassen sich nur bei hoher Eigenkapitalausstattung (mindestens 60% des Kaufpreises) mit Kreditinstituten realisieren.
Entwicklung bei Maklerpools
Eine dem oberen und mittleren Maklersegment vergleichbare Konsolidierungswelle für Maklerpools steht noch aus. Es gibt zwar bereits Transaktionen PE-finanzierter Marktteilnehmer, doch wird diese Entwicklung wohl erst noch an Fahrt aufnehmen. Ein Großteil der Transaktionen findet bisher nach wie vor eher unterhalb des Radars der Öffentlichkeit statt und wird lediglich von Insidern wahrgenommen.
Fazit: Jedes Segment entwickelt sich anders
Die verschiedenen Marktsegmente befinden sich in unterschiedlichen Konsolidierungsphasen. Im oberen Segment erreicht sie ein Ende, im mittleren Bereich ist sie im vollen Gang. Die gestiegenen Zinsen haben bereits – strategische Käufe ausgenommen – zu einer höheren Sensibilität hinsichtlich der Multiplikatoren geführt. Der Prüfungsprozess (Due Diligence) ist somit noch aufwendiger und tiefgehender geworden. Es gilt aber dennoch: Die Verkäufer haben die Wahl, mit wem die Transaktion stattfinden soll. Es ist wie beim Autokauf: Das erste oder zweite Angebot muss nicht das Beste sein. Nur Marktüberblick führt zum Ziel.